Χάρη στην ενότητα των Διαπραγματεύσεων, άλλαξα την προσέγγισή μου στις διαπραγματεύσεις. Έδωσα περισσότερες πληροφορίες για να κερδίσω εμπιστοσύνη και αξιοπιστία, ήμουν πιο διεκδικητικός όταν με αμφισβητούσαν. Ως αποτέλεσμα, σε διαπραγμάτευση με παρόντες 9 μέλη του Διοικητικού Συμβουλίου της μεγαλύτερης κατασκευαστικής εταιρείας της χώρας που βρισκόμουν, ενώ από πλευράς μου ήμουν μόνος, έκλεισα συμφωνία για μια δουλειά αξίας 1,8 εκατ ευρώ. Μετά από 8 μήνες, που  εφάρμοσα την ίδια τακτική (δίνω πληροφορίες, λύνω προβλήματα χωρίς να αναλύω το πω, μιλώ με ευθύτητα όταν με αμφισβητούν) ακολούθησε δεύτερη συμφωνία αξίας 1,05 εκατ. ευρώ. Νίκος Παπασάββας, ιδιοκτήτης και Γενικός Διευθυντής, Demcon, Κλάδος Υπηρεσιών

Χάρη στις τεχνικές της ενότητας Διαπραγματεύσεων «οι άνθρωποι είναι προβλέψιμα διαφορετικοί», «διαφυλάξτε την αξιοπρέπεια του άλλου μέρους» και «το ρίσκο δημιουργεί δύναμη», διαπραγματεύτηκα επιτυχώς με τρεις επιχειρήσεις και συνολικά με 9 σημαντικούς και επιτυχημένους ελεύθερους επαγγελματίες (ανταγωνιστές μου) για να συμφωνήσουμε συγχώνευση μεταξύ μας! Ήταν ένα όνειρο που νόμιζα θα μείνει ανεκπλήρωτο. Τα προσωπικά μου ετήσια οικονομικά οφέλη από την επιτυχία της συγχώνευσης είναι της τάξεως των 50.000 ευρώ και συνολικά νέα έσοδα για την εταιρεία μου200.000 ευρώ . Μ.Μ., στον κλάδο υπηρεσιών

Η τεχνική “Aνακαλύψτε τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες, πίσω από τις διαπραγματευτικές θέσεις”, με προβλημάτισε να σκεφτώ αν προσφέρουμε στους πελάτες μας αυτό που χρειάζονται. Αν μπορούμε να τους προσφέρουμε ένα πλεονέκτημα για τις δικές τους ανάγκες. Κάναμε ερωτήσεις, τι θέλουν οι συνεργάτες μας. Το αποτέλεσμα ήταν να αλλάξουμε τα πακέτα προσφοράς μας. Όφελος ότι ξεστοκάρουμε προϊόντα, ενώ συγχρόνως επιτύχαμε νέες πωλήσεις αξίας 120.000 ευρώ. N.B., επιχειρηματίας στον κλάδο του εμπορίου.

Πριν από συνάντηση με νέο υποψήφιο πελάτη μας, είχα αξιόπιστη πληροφόρηση ότι έχει αποφασίσει να «μοιράσει» τον όγκο δουλειάς που είχαμε συμφωνήσει σε ένα ακόμη ξενοδοχείο. Αντί να εφαρμόσω αυτό που θα εφάρμοζα συνήθως, δηλαδή μάλλον επιθετική προσέγγιση, ξεκαθαρίζοντας του ότι δεν συμφωνούμε και ότι θα απευθυνθούμε για συνεργασία και σε ανταγωνιστή του, αποφασίζω να εφαρμόσω τις εξής τεχνικές της ενότητας “Διαπραγματεύσεις για περισσότερα»: «μεγάλωμα της πίτας», «επίγνωση της διαπραγματευτικής μου δύναμης», και «την σχετική αξία». Ο υποψήφιος πελάτης αυθόρμητα απαντά πόσο εκτιμά την συνεργασία μας και πόσο ευχαριστημένοι έμειναν οι πελάτες του και ότι το δεύτερο ξενοδοχείο αντικατέστησε ξενοδοχείο που συνεργαζόταν πέρυσι και ότι δεν θα λειτουργήσει ανταγωνιστικά με την δική μας συμφωνία. Σε αυτό το σημείο σκέφτομαι πόσο καλά έκανα που απέφυγα την επιθετικότητα! Όταν ο υποψήφιος πελάτης μου ζητάει μία επιπλέον παροχή, χρησιμοποιώ την τεχνική «μειώνω εξουσία μου για να αυξήσω την  διαπραγματευτική μου δύναμη». Στο τέλος, παίρνω συμφωνία για επέκταση της συνεργασίας μας, σε πολύ ευχάριστο κλίμα, «κλειδώνοντας» την εκτίμηση του συνεργάτη. Το οικονομικό μας όφελος ήταν νέες πωλήσεις αξίας 48.000 ευρώ. Κατερίνα Τουτζιάρη, Sales Manager, Mediterranean Palace

Από την ενότητα «Διαπραγματεύσεις για Περισσότερα», χρησιμοποιώντας την τεχνική της σταδιακής κλιμάκωσης, αποκαλύπτοντας  βήμα-βήμα τα περιφερειακά μέρη του συστήματος και έχοντας συνεχώς υπόψη μου τα ποσοστά 8% ουσία, 37% διαδικασία, 55% άνθρωποι από την ενότητα, κατάφερα να πραγματοποιήσω συμφωνία αξίας 16.000 ευρώ για την πώληση μεταχειρισμένου οφθαλμολογικού εξοπλισμού διαθλαστικής χειρουργικής παλαιότερης τεχνολογίας που κυριολεκτικά είχε πιάσει ‘αράχνες’ στη χειρουργική μας αίθουσα. Επιπλέον, με το άτομο που έγινε η συμφωνία, και το οποίο ζει μόνιμα στο εξωτερικό, χάρη σε πολλές επιμέρους τεχνικές επικοινωνίας, ανέπτυξα σχέση εμπιστοσύνης με πιθανότητα μελλοντικά να προκύψουν και άλλες τέτοιου είδους συνεργασίες. Περικλής Μαρκούσης, ΙΤ Manager, Ophthalmica AE 

Μέσα από το σύνολο της εκπαίδευσης και ειδικά από τις διαπραγματεύσεις έχω καταφέρει να αναβαθμίσω τα έσοδά μου κατά 300%, μειώνοντας συγχρόνως το χρόνο και το άγχος στο μισό, λόγω καλύτερης διαχείρισης χρόνου και επίλυσης προκλήσεων. Το άμεσο οικονομικό μου όφελος είναι 15.000 ευρώ (καθαρό κέρδος, όχι τζίρος), ενώ επιπλέον έχω πετύχει καλύτερα αποτελέσματα σε διαπραγματεύσεις για ψυχοφθόρα και δύσκολα θέματα με την οικογένεια μου. Στάμος Παλούκης, Κτηματομεσίτης

Χρησιμοποιώντας τεχνικές από την συνεδρία Διαπραγματεύσεις για Περισσότερα και πιο συγκεκριμένα αποφεύγοντας την πρώτη προσφορά, ακούγοντας περισσότερο και μιλώντας λιγότερο, όπως επίσης αποφεύγοντας την βιαστική συμφωνία, κατάφερα σε μια νέα συνεργασία με παλαιό προμηθευτή να πετύχω εξοικονόμηση πόρων (μείωση από το εκτιμώμενο/προϋπολογισμένο κόστος εργασίας) της τάξεως 35% ή 15,000 ευρώ.  Παρότι η μείωση τιμής που έγινε ήταν σημαντική, το πιο σημαντικό όφελος ήταν η σύνδεση που δημιουργήθηκε με τον προμηθευτή, η οποία συνέβαλε στο να εξελιχθεί μια εξαιρετική συνεργασία μαζί του και για άλλα έργα. -Μάνος Αγρόδημος, Διευθυντής Προμηθειών, Εκπαιδευτικός Όμιλος Anatolia

Διαπραγματευόμουν συμφωνία χορηγιών διαφήμισης από εταιρίες προμηθευτών και την μείωση κόστους κτίσης πρώτων υλών. Χρησιμοποίησα τις εξής τεχνικές: Εξέφρασα συμπάθεια για τη θέση του άλλου χωρίς να αναλάβω την ευθύνη. Επίσης, μείωσα τη διαπραγματευτική μου δύναμη αναφέροντας ότι άλλος παίρνει την τελική απόφαση. Συνολικό όφελος 12.500 ευρώ, από μείωση ετήσιων εξόδων κατά 6500€ και εξοικονόμηση πόρων αξίας 6,000€ για την διαφήμιση του ξενοδοχείου. Ανδρέας Διακοδημήτρης, Διευθυντής του Ξενοδοχείου Domotel Xenia Volou

Πελάτης μου στον φαρμακευτικό κλάδο δήλωσε ενδιαφέρον για το συνέδριο σε ένα ξενοδοχείο μας. Απέρριψε τον προορισμό που πρότεινα, λόγω τιμής. Χρησιμοποιώντας την τεχνική «κάντε περισσότερες ερωτήσεις», κατάφερα να αντλήσω πληροφορίες και να κλείσω την δουλειά σε άλλο ξενοδοχείο της εταιρίας μας, στο Καιμάκτσαλάν. Το όφελός μας ήταν νέες πωλήσεις αξίας 12.000 ευρώ, με βέβαιη επαναληπτικότητα κάθε χρόνο, αφού ο συγκριμένος πελάτης, μέχρι στιγμής, πραγματοποιεί δύο εταιρικά συνέδρια τον χρόνο. Λ.Β. Sales Director, Ομίλου Domotel

Διαπραγματευτήκαμε με προμηθευτή μας ενός προϊόντος υψηλού κόστους και  σχεδόν μονοπωλιακό προκειμένου να πετύχουμε καλύτερη συμφωνία. Αρχικά ήταν αρνητικοί στη διαπραγμάτευση και ανέφεραν ότι δεν μπορούν να αυξήσουν τις παροχές τους. Με την τεχνική “μεγέθυνση της πίτας” και “αποφυγή σε συγκεκριμένες θέσεις” προσπαθήσαμε να δημιουργήσουμε νέες προσεγγίσεις. Εφαρμόσαμε την τεχνική για περισσότερες ερωτήσεις. Προέκυψε ότι αν πραγματοποιούσαμε μία μελέτη για αυτούς, το όφελος μας θα ήταν πενταπλάσιο έως εξαπλάσιο από αυτό που είχαμε έως τώρα. Συνεχίσαμε να διευρύνουμε την πίτα χρησιμοποιώντας την τεχνική να μην υποτιμούμε την αξία μας και αρχίσαμε να τονίζουμε την αξία μας και τις δυνατότητές μας. Στη συζήτηση προέκυψαν δύο ακόμη σημαντικά στοιχεία που αποτέλεσαν πλεονέκτημα και επανέφεραν την διαπραγμάτευση σε νέα βάση, αυξάνοντας την διαπραγματευτική μας δύναμη. Τότε χρησιμοποιήσαμε τις τεχνικές της δύναμης της αντίληψης και ότι οι άνθρωποι είναι προβλέψιμα διαφορετικοί. Ως αποτέλεσμα, πράγματι διευρύνθηκε η πίτα και διπλασιάσαμε τα οφέλη μας σε σχέση με την προηγούμενη συμφωνία που αντιστοιχεί σε όφελος 10.000 ευρώ εξοικονόμησης πόρων για εμάς. Επιπλέον ποιοτικό όφελος ήταν ότι η κεντρική διοίκηση της Αθήνας αντιλήφθηκε την στρατηγική αξία και σημασία της συνεργασίας μαζί μας. Σκοπεύουμε να εφαρμόσουμε παρόμοια στρατηγική και με άλλους υπάρχοντες προμηθευτές μας. Μ.Μ. Διευθυντής στον κλάδο υπηρεσιών

Είχαμε ασθενή που πήγε σε 2 διαφορετικούς γιατρούς, που του συνέστησαν και οι δύο να έρθει σε μας για εξέταση πριν την εγχείρηση του. Μετά την εξέταση δήλωσε πως ήθελε να χειρουργηθεί από εμάς αντί του δικού του γιατρού. Αρνηθήκαμε κάθετα. Ο ασθενής επέμενε και σκόπευε να πει ψέματα του ότι θα πήγαινε στην Αγγλία για να κάνε ι την επέμβαση. Μιλήσαμε με τον γιατρό του. Χρησιμοποιήσαμε την τεχνική «οι άνθρωποι είναι προβλέψιμα διαφορετικοί» και του ζητήσαμε να «μας βγάλει από την δύσκολη θέση». Τον ακούσαμε να μιλά, φροντίσαμε να διατηρήσει την αξιοπρέπεια του και δώσαμε ένα ποσό αποζημίωσης που είναι σχετικά μικρό σε αξία για εμάς, αλλά με μεγάλη αξία για εκείνον. Ο γιατρός συμφώνησε και η σχέση μας διατηρήθηκε άψογη.  Λέανδρος Βατάκας, MD, DO, FRCOphth, Χειρούργος Οφθαλμίατρος, Ophthalmica AE

Από την ενότητα «Διαπραγματεύσεις για Περισσότερα», εφάρμοσα την τεχνική του πακεταρίσματος για τις υπηρεσίες της εταιρείας μου. Το όφελος ότι άρχισα να «συστηματοποιώ» την οικονομική μας πολιτική, σε μια πιο εύκολη και λιγότερο ενεργοβόρα διαδικασία για μένα. Μ. Μ. Γενική Διευθύντρια, Κλάδος Υπηρεσιών

Εμφανίστηκε στο ξενοδοχείο πελάτης με πάρα πολλές ιδιαιτερότητες και απαιτήσεις. Με βάση την εκπαίδευση, έθεσα ως στόχο να μάθω τα «θέλω» του όσο καλύτερα γίνεται. Τον άκουσα για πολλές ώρες σε αλλεπάλληλες συναντήσεις του πολλές ερωτήσεις ακόμα κα για την πιο μικρή λεπτομέρεια, εντόπισα ότι το θέμα του ήταν να πραγματοποιηθούν όλα όσα ζητούσε και σε καμία περίπτωση το τι θα πλήρωνε γι’ αυτά. Ακόμα, διαπίστωσα ότι είχε κάνει την σχετική έρευνα αγοράς σε άλλα ξενοδοχεία της πόλης. Aφού επιβεβαίωσα με τους συνεργάτες μου, ότι μπορούμε να πραγματοποιήσουμε τα αιτήματα, άφησα την τιμή ως τελευταίο θέμα στην διαπραγμάτευση, και κατάφερα να κλείσω μια πολύ καλή τιμή, αλλά και να έχουμε τον πελάτη απολύτως ευχαριστημένο. Οικονομικό όφελος 7.185€ ως τις αρχές του Οκτώβριου 2010. Επιπλέον σε πιο μακροχρόνια βάση, έχουμε κερδίσει την αφοσίωση του πελάτη και τις θετικές του συστάσεις στον κύκλο του. Δώρα Σταθοπούλου, Corporate Events Manager, Mediterranean Palace

Από το πρόγραμμα ξεχώρισα την τεχνική με τις τρεις ερωτήσεις στις Διαπραγματεύσεις για Περισσότερα. Με το παράδειγμα με τους σεναριογράφους και τους παραγωγούς στο Hollywood.  Έχω χρησιμοποιήσει άπειρες φορές τις ερωτήσεις και την τεχνική ΤΙΠΙΕΣ επειδή κάνεις τους γύρω σου μετόχους στην απόφαση που παίρνεται.  Ειδικότερα, όταν συνομιλείς με πολύ έμπειρους επιβλέποντες, οι οποίοι δύσκολα θα αποδεχθούν μια νέα τεχνική (εξόρυξης) χωρίς να είναι συμμέτοχοι στην απόφαση. Το όφελός μου: Οι τρεις ερωτήσεις και η τεχνική ΤΙΠΙΕΣ μου έχει εξοικονομήσει 60 λεπτά ανά ημέρα, που σημαίνει εξοικονόμηση πόρων για την εταιρεία μου τουλάχιστον 6,875 ευρώ ετησίως –Στάθης Λιάλιος

Απέφυγα να μιλήσω και …έκλεισα δουλειά των 200,000€, με όφελος 4.000€ για μένα. Ο αγοραστής έδινε λιγότερα από όσα ζητούσε ο ιδιοκτήτης. Χωρίς την εκπαίδευση θα προσπαθούσα να μιλήσω στον ιδιοκτήτη να δεχθεί, με διάφορα επιχειρήματα. Όμως δεδομένου της τεχνικής στον ιδιοκτήτη είπα μόνο «χρειάζεται να μου απαντήσεις» χωρίς να τον πιέσω. Αποφάσισε να δεχθεί την προσφορά, οπότε έκλεισε η δουλειά. Κατά την γνώμη μου, για τους Έλληνες, η Διαπραγμάτευση είναι να αποφεύγεις να μιλάς! Στάμος Παλούκης, Κτηματομεσίτης

Στόχος μου ήταν η μείωση κόστους κινητής τηλεφωνίας. Έκανα την έρευνα μου και μετά διαπραγματεύτηκα χρησιμοποιώντας δημιουργικά την τεχνική «απέφυγε να κάνεις δικό σου το πρόβλημα του άλλου». Και πέτυχε! Όφελος μείωση δαπάνης 20% δηλαδή εξοικονόμηση πόρων κατά 3.000€ ετησίως. Μιχάλης Μακρόγλου, Purchasing Director, Ομίλου Domotel

Από την ενότητα “Ενεργητική Ακρόαση”. Ένας εργαζόμενος, για τους δικούς του λόγους, απειλούσε ότι θα… βάλει φωτιά στις εγκαταστάσεις μας! Χρησιμοποίησα τις τεχνικές ενεργητικής ακρόασης και μέσα σε ελάχιστο χρόνο… έφυγε ήρεμος! Χ.Μ. Γενικός Διευθυντής, Κλάδος βιομηχανίας

Με έμπνευση από την τεχνική “τίποτα δεν είναι δεδομένο, πρέπει να ακούμε πάντα προσεκτικά”, έβαλα στόχο να μάθω να αποφεύγω να διακόπτω τους συνομιλητές μου με καθημερινή εξάσκηση. Κάποια στιγμή, ένας τρομερά εκνευρισμένος  πελάτης  μου τηλεφώνησε και άρχισε να μου επιρρίπτει ευθύνες, αδίκως. Ήταν όλα μέσα στο μυαλό του, είχε κάνει τρομερά σενάρια μόνος του, και σε όλες τις περιπτώσεις θεωρούσε ότι έφταιγα  εγώ. Αντί να τον διακόψω, τον άφησα  να ολοκληρώσει. Μόλις ολοκλήρωσε, πολύ ήρεμα του εξήγησα με επιχειρήματα ότι δεν ευθύνομαι εγώ για τίποτα. Όση ώρα του μιλούσα, αντίστοιχα, δεν με διέκοψε ούτε μία φορά που θεωρώ ότι σχετίζεται με την δική μου προσέγγιση. Αφού με άκουσε αποδέχθηκε ότι ήτανε λανθασμένη η επίθεση που μου έκανε και μου ζήτησε συγγνώμη! Ουδέποτε, πριν την εκπαίδευση, περίμενα να είμαι τόσο ψύχραιμη και καλή ακροάτρια! Πελαγία Ξώνη, Κτηματομεσίτρια, Gaiopolis

Με έμπνευση από την ενότητα άρχισα κυριολεκτικά να το βουλώνω και μόνο να ακούω. Πράγματι ο άλλος θέλει μόνο να τα πει. Στη συνέχεια ηρεμεί. Το όφελος μου είναι ότι έχει μειωθεί κατά 50% ο κόπος που θα έκανα για να επαναφέρω την κατάσταση εκεί που θα ήθελα.  Νικολέτα Δημητριάδου, Exports Manager, Χριστοφορίδης Α.Ε.

Στη συνομιλία μου με πελάτες και προμηθευτές πλέον περιμένω να τελειώσουν και μετά μιλάω. Χωρίς να το σκέφτομαι, μου έχει γίνει συνήθεια.  Άννα Καπράνα, Διευθύντρια Ποιότητας, Intercomm AE