Κατερίνα ΤουτζιάρηΗγετικό Στέλεχος - Mediterranean Palace

Εφάρμοσα τις εξής τεχνικές της ενότητας «Διαπραγματεύσεις για περισσότερα»: «μεγάλωμα της πίτας», «επίγνωση της διαπραγματευτικής μου δύναμης», «την σχετική αξία», και «μειώνω εξουσία μου για να αυξήσω την διαπραγματευτική μου δύναμη» σε συνάντηση με νέο υποψήφιο πελάτη μας, για τον οποίο είχα αξιόπιστη πληροφόρηση ότι έχει αποφασίσει να «μοιράσει» τον όγκο δουλειάς που είχαμε συμφωνήσει σε ένα ακόμη ξενοδοχείο. Έκανα πολύ καλά έκανα που απέφυγα την επιθετικότητα, γιατί τον κέρδισα και έκλεισα συμφωνία για επέκταση της συνεργασίας μας. Ως αποτέλεσμα, πήρα όσα ήθελα χωρίς να δώσω κάτι που δεν ήθελα, «κλείδωσα» την εκτίμηση του συνεργάτη, και πέτυχα επιπλέον συμφωνία που μας έφερε νέες πωλήσεις αξίας 48.000€.

Σε συνέχεια της τεχνικής ΟΕΣΤ από την ενότητα Παρακίνηση σύμφωνα με την κατηγορία συμπεριφοράς, άρχισα να πηγαίνω στα γραφεία των συνεργατών μου Σ και Ε, αντί να τα λέμε από το τηλέφωνο ή να τους ζητώ να έρθουν στο δικό μου. Αυτό ξεκάθαρα μείωσε την αντίσταση τους, και έφερε αύξηση της απόδοσης τους κατά τουλάχιστον 50% στα συγκεκριμένα πρότζεκτ. Το όφελος μου ήταν ότι αυτή η νέα προσέγγιση μου εξοικονόμησε τουλάχιστον 15 λεπτά την ημέρα, για έξι μήνες που είχα φυσική έδρα κοντά στα γραφεία τους, που αντιστοιχεί σε εξοικονόμηση πόρων τουλάχιστον 2,400 ευρώ για την εταιρεία μου. Εντωμεταξύ χάρη στην τεχνική αποκτήσαμε ακόμη καλύτερη σύνδεση και κάναμε πλάκα “Mου φαίνεται πρέπει να έρθω εκεί” και ο συνεργάτης μου  γελώντας να μου λέει “Για αυτό το κάνω, για να έρθεις εδώ!”

Χρησιμοποίησα την τεχνική του Χρυσού κύκλου σε ομάδα 15 ατόμων, που προέκυψε από συγχώνευση δύο διαφορετικών επιχειρήσεων που εύλογα είχαν διαφορετικές κουλτούρες. Αντί να μπω σε διαδικασία να λέω “τι” και “πώς” να γίνει κάτι διαφορετικά, εφάρμοσα το “γιατί” του χρυσού κύκλου για να συντονιστούμε μεταξύ μας, και να έχουμε κοινές πρακτικές και ομοιογενή εικόνα προς τα έξω. Ενδεικτικά αναφέρω την περίπτωση της προετοιμασίας προσφορών. Οι προσφορές γινόταν με διαφορετικό τρόπο και ρώτησα τα μέλη της ομάδας γιατί τις κάνουν έτσι. Πήρα ποικίλες απαντήσεις όπως έτσι μου είπαν, έτσι με βολεύει, έτσι είναι πιο εύκολο για μένα.

Συντόνισα την ομάδα ώστε να φτάσουμε στο να ετοιμάζουμε τις προσφορές  με τρόπο “ώστε να είναι περισσότερο ελκυστική για τον πελάτη”, χωρίς να αναλωθούμε σε τι και πως.

Χωρίς την τεχνική κύκλου είναι σίγουρο ότι θα χρειαζόμουν ατομικές συναντήσεις με το κάθε ένα μέλος της ομάδας και θα υπήρχαν αντιστάσεις. Με την τεχνική του χρυσού κύκλου, έκανα ομαδικές συναντήσεις για τουλάχιστον 11 θέματα που έχουν επιλυθεί εντός της χρονιάς. Η εξοικονόμηση χρόνου για μένα και την ομάδα είναι αξίας τουλάχιστον 6,5 ώρες ανά θέμα για εμένα και τα 15 άτομα ομάδας που σημαίνει εξοικονόμηση πόρων αξίας τουλάχιστον 6,665 ευρώ.

Ως όφελος καταγράφω την τεράστια χαρά να απαλλαχτώ από την εν λόγω εργασία, την αναπλαισίωση και επιδιόρθωση της συναδελφικής σχέσης και συνεργασίας μου με το εν λόγω άτομο, καθώς και ότι είμαι ήσυχη ότι πλέον η δουλειά γίνεται άψογα!

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΗΣΤΕ ΜΑΖΙ ΜΑΣ. ΜΙΛΗΣΤΕ ΜΑΣ ΓΙΑ ΕΣΑΣ ΚΑΙ ΤΙΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΣΑΣ